Технологии

ПРОГРАММА 'ТЕЛЕФОННОЕ ВНЕДРЕНИЕ'

Цели и задачи программы

Программа «Телефонное внедрение» (ПТВ) имеет цель психологического воздействия на избирателя в нужном направлении. Агитация ведется не напрямую, а косвенно, обычно под видом опроса социологического характера. Собственно, это даже не агитация в привычном смысле. Это – если хотите, зомбирование по телефону, это – вбивание в подкорку нужной информации. Программа особенно эффективна, когда требуется «засветить» нулевого кандидата, нулевой термин, нулевую идею, т.е. когда нужно, чтобы человек на другом конце провода запомнил то, что ему абсолютно не нужно. Но нужно Вам. В социологии подобный метод именуется формирующим (или индуцированным) опросом.

Идея и принципы реализации ПТВ просты как три рубля. Ваш активист-прозвонщик проговаривает по телефону заранее подготовленный текст, в котором заданная фамилия, термин или кратко выраженная идея в виде слогана повторяется заданное число раз. Главное для прозвонщика не то, что он произносит, а то, как он это произносит. Он должен разговаривать по телефону так, чтобы после разговора с ним у собеседника внутренне вырвалось: «Какой приятный человек! Как с ним было приятно разговаривать!» Одним словом, надо очаровать собеседника, и тогда нужная информация застрянет у него в подсознании помимо его воли.

Итак, прозвонщику не надо никого призывать голосовать за кандидата. А между тем, в ходе этой беседы прозвонщик раз пятнадцать, да еще с придыханием, произносит фамилию кандидата. И она прочно застревает в подсознании собеседника.

Тут я немного утрирую, но зато суть сразу понятна. И видимо, понятно, что ПТВ – вещь, на самом деле, не такая уж сложная. И если есть желание и необходимые ресурсы - стоит попробовать. Может и получится. Дело за малым – кто составит зомбирующий опросник и где взять таких прозвонщиков, которые запросто очаровывают всех подряд?

В зависимости от конкретных целей применения ПТВ, задачи, ставящиеся перед прозвонщиком, могут быть усложнены. Например, когда целью использования программы является не просто засветка, но и раскрутка кандидата, опрос обычно нужен лишь как повод для установления контакта с избирателем. И затем, раскручивая собеседника на разговор, прозвонщик вбивает в подкорку собеседника позитивные ассоциации, связанные с кандидатом, получает важную информацию о том, как избиратель воспринимает навязываемый ему имидж кандидата.

Побочной целью работы по программе может быть получение необходимой информации социологического характера, позволяющей отслеживать динамику предвыборной борьбы, изменения рейтинга кандидатов. Можно также получать информацию, позволяющую оценивать результативность агитационных «касаний» своего и соперничающих избирательных штабов. Правда, надо учитывать, что для оценки результатов такой «социологии» нужны особые поправочные коэффициенты – существенные сдвиги в пользу своего кандидата у агитатора-социолога неизбежны. Но тенденции изменения предвыборной ситуации уловить можно.

Подготовка программы

Для осуществления программы ПТВ необходимо решить следующие вопросы:

1.Приобрести телефонно-адресную базу избирательного округа

На её основе делаются телефонные карты – задания для прозвонщиков. О том, как готовится телефонная выборка для прозвонов, рассказывать не буду. Тут действуют стандартные подходы, описанные сто раз в пособиях по выборам.

Что касается формы телефонной карты, то в ней должны быть по каждой позиции обозначены адрес, телефон и фамилия (без имени и отчества, это принципиально!) абонента.

2. Составить опросник.

Характер опросника во многом зависит от того, какую цель преследует «опрос» и под какой «крышей», т.е. от имени кого он проводится.

Составление зомбирующего опросника – самое трудное в программе ПТВ. В принципе – это задача для профессионального психолога, и если у вас в команде есть умница-психолог, прочитав данную главу, он вполне справится с этой задачей. Если же у вас нет на примете знакомого психолога, а прозомбировать неискушенного избирателя ой как хочется – ничего, можно попробовать это сделать самостоятельно. В конце концов, каждый из нас, дожив лет до пятидесяти, становится психологом по жизни. Так что напрягите мозги - и вперед!

Из того, что я сказал, понятно, что чаще всего программу ПТВ планируют, когда требуется засветить «нулевого» кандидата, когда необходимо, чтобы его фамилия застряла в сознании избирателя. И тут из-за жестких требований к опроснику, с его разработкой не всегда справляются даже профессиональные психологи. Какие же это требования?

Основных требований три.

Первое - опросник должен быть коротким. Работа по нему с одним респондентом должна укладываться минут в пятнадцать. Это значит, что если в качестве тренировки зачитывать опросник строго по тексту, без импровизаций прозвонщика, с планируемыми примитивными ответами избирателя, на это должно уйти не больше10-12 минут. При этом, когда прозвонщик начинает разговор с избирателем, он должен ориентировать того максимум на 5-7 минут, иначе разговор может не состояться.

Второе - в тексте, читаемом прозвонщиком, не должно быть явной агитации в пользу раскручиваемого кандидата.

Третье - в то же время фамилия кандидата должна быть произнесена прозвонщиком не менее 10 раз. Лучше двадцать. Сделать это нетрудно. Причем, необходимо вбить в текст опросника позитивно-ассоциативные зацепки за кандидата, т.е. в результате разговора фамилия кандидата должна быть воспринята респондентом положительно. Это более сложная, но тоже вполне решаемая задача. Даже тогда, когда кандидат не просто нулевой, а нулевой с минусом.

Например, если опрос ведется от имени общественной приемной кандидата Сидорова, можно задать респонденту такой закрытый вопрос «Откуда, из каких источников Вы знаете о Сидорове?», и, не давая ему раскрыть рта, выпалить варианты примерно таких ответов, на которые он должен сразу ответить либо «да», либо «нет»:

а). Видели такой-то документальный фильм с участием СИДОРОВА (на самом деле Сидоров в фильме не снимался, потому что такого фильма вообще не снимал никто).

б). Читали серию статей СИДОРОВА в «Известиях» по такой-то проблеме (на самом деле вряд ли кто в «Известиях» вспомнит о таком замечательном авторе).

в). Видели в «Дорожном патруле» сюжет о том как СИДОРОВ задержал и даже побил пожилого рецидивиста Кошкина (на самом деле, «а он дедушку не бил» и «Патруль» всегда любил).

г). Впервые услышали о СИДОРОВЕ из его агитационной листовки (вот это правда)

д). Ничего раньше о СИДОРОВЕ не слышали (и это тоже вполне могло быть, потому что листовка не дошла).

Понятно, что первые три варианта ответов никакого отношения к кандидату Сидорову не имеют, поэтому респонденты обычно отвечают на них однозначно «нет» (хотя встречаются казусы). Но озвучивание прозвонщиком этих лже-вопросов позволяет не просто произнести еще несколько раз фамилию Сидорова, но и закрепить в подсознании человека позитивные ассоциации, связанные с этой фамилией.

Хочу сразу отбиться от обвинения в использовании черной технологии: мол, вы же избирателю лапшу на уши вешаете!

Разве? Мы спрашиваем – он отвечает. И совсем не понуждаем его к определенному варианту ответа. А если вдруг избиратель нам отвечает, что читал статьи Сидорова в «Известиях», - кто кому лапшу вешает?

3. Разработать кодировочную карту опроса и необходимый справочно-методический материал для участников программы (инструкции, справка о кандидате и предвыборной ситуации и пр.).

4. Подобрать и обучить прозвонщиков.

Для этой роли подходят люди нерезкие, спокойные, вежливые, без дефектов речи, лучше – женщины. Хорошо работают прозвонщиками студентки гуманитарных вузов, учителя, библиотекари. Необходимо наличие домашнего телефона. Обучение не сложное - в основном, настройка на волну кандидата и диалоговые тренинги.

Неожиданный прокол с подбором прозвонщиков произошел в одной из моих недавних избирательных кампаний. Кандидат – владелец пейджинговой фирмы порекомендовал в качестве прозвонщиц профессиональных телефонисток – мол, девушки дело знают, прекрасно поставленные голоса, учить особо не надо.

Однако уже на стадии тренинга более половины кандидаток в прозвонщицы были отбракованы. И знаете почему? Потому что все скороговорили. И как мы не бились с их тараторством, они строчили текст опросника как из пулемета. Практически никто из «профессионалок» не выдержал тест на произношение фамилии своего босса с придыханием. Пришлось искать других прозвонщиц.

Поскольку ПТВ, как правило, реализуется одновременно с программой «От двери к двери», привлекать к прозвонке участковых агитаторов нецелесообразно. Тут нужны другие люди. Но агитаторы должны знать о характере и времени проведения программы ПТВ.

5. Предусмотреть стимулирующую систему оплаты прозвонщиков и четкий контроль за их работой.

Основу вознаграждения прозвонщику составляет оплата за так называемые эффективные звонки. Что это такое?

В телефонной карте-задании указаны только телефон, адрес и фамилия абонента. Если в результате общения удалось установить полностью имя и отчество собеседника – это уже хорошо. Однако эффективным прозвоном считается тот, в результате которого собеседник не только представился, но и дал согласие на повторный контакт или довел до нас свои соображения по затронутым в разговоре вопросам в письменном виде или отдельным телефонным звонком.

Далеко не всегда эффективный звонок удается. Часто бывает так: человек с тобой разговаривал-разговаривал, а представиться не захотел. Или в конце разговора выяснилось, что он там не прописан. Или прозвонщик понял, что говорит с алкоголиком, находящимся в состоянии белой горячки. Собеседника ведь по телефону не сразу проинтуичишь.

Одним словом, как быть, когда масса времени убита зазря? В таких случаях целесообразно предусмотреть частичную оплату нерезультативных звонков, скажем на 20 эффективных звонков можно оплатить один пустой. По крайней мере, если в результате прозвона стало ясно, что в данной квартире обитают отморозки, - это полезная информация. Хотя бы потому что теперь мы знаем: эту квартиру больше беспокоить не стоит – ни звонками, ни агитаторами. Пусть себе отмораживаются дальше.

Речь идет, конечно, о состоявшихся неэффективных звонках. Если разговор с избирателем не состоялся вообще – телефон не отвечает, там находится офис, а не квартира, если на другом конце провода вас сразу отматерили и бросили трубку – речь об оплате не идет. Но в кодировочной карте прозвонщик все равно должен сделать отметку о том, почему телефон не сработал.

Программу ПТВ, так же как и акцию «От двери к двери» лучше проводить в две волны:

1-я волна – Установление контакта, проводится примерно в середине кампании

2-я волна – Закрепление контакта, проводится в последнюю неделю кампании. Прозвон на закрепление ведется только по эффективным звонкам первого этапа. Как правило, во время второго прозвона агитационная цель звонка уже не скрывается.

Из книги Валентина Полуэктова "От двери к двери. Полевые технологии в избирательных кампаниях" (http://izbass.ru)

Комментарии

{{ comment.username }}

Добавить комментарий

{{ e }}
{{ e }}
{{ e }}